La transformación digital se viene imponiendo en todo tipo de empresas y exige sustanciales cambios por parte del conjunto de actores que intervienen, incluso la sociedad. El papel de la fuerza de ventas siempre ha sido juzgado como fundamental en las relaciones con el mercado y los logros que esta exhibe no solo son analizados desde el punto de vista de los ingresos que ocasionan, sino también desde los costos que su operación implica.
Se busca invariablemente la integración de tecnologías en este terreno, pues esto, a todas luces, incide en la efectividad, pero este aspecto no deja de plantear cruciales desafíos tanto a jefes como a vendedores.
Aquellas que están a la vanguardia, como el análisis predictivo de ventas, la realidad virtual, la inteligencia artificial mediante bots, el machine learning, el internet de las cosas, los sensores inteligentes, las plataformas, las aplicaciones de redes sociales, los servicios en la nube, etc., se vislumbran como propulsores de una productividad relevante, pero no dejan de tener un impacto nada despreciable en los individuos que se desempeñan en este oficio y en las mismas empresas que irrumpen con estas técnicas. Se advierten beneficios notables en la aplicación de estos avances, mas no se profundiza lo suficiente en el “lado humano” de toda esta situación.
El progreso tecnológico afecta las partes decisivas del trabajo comercial y es un deber de los responsables analizar el alcance de esta circunstancia e ir incorporando gradualmente estas variaciones en su cotidianidad, pues presenta numerosas dimensiones críticas que no pueden ser pasadas por alto.
Este fenómeno está presente hoy más que nunca y se observa en el momento en que se invierte, implementa y adoptan tecnologías de avanzada en el área actualmente. Es importante el nivel de gasto por vendedor que se efectúa y en diversos instrumentos, lo cual constituye un significativo rubro del total de las inversiones.
Estas acciones han tenido un efecto directo en los protocolos de venta tradicionales y también en cómo, tanto gerentes como vendedores, hacen sus labores. Las herramientas provistas sirven, entre otras cosas, para ayudarlos a:
- Recopilar y analizar información sobre mercados, clientes particulares, industrias y competidores.
- Respaldar las distintas actividades de relaciones.
- Vender a través de distintos canales de venta digitales y posibilitar la interacción entre el personal externo y la fuerza de ventas interna.
- Facilitar la comunicación con el mercado y con los colegas.
No se puede ocultar que mucho de lo que comento genera, aparte de una contribución a la productividad, una cierta invasión en el cargo habitual de los vendedores. En este último sentido, ellos pueden verse influenciados por la cantidad de datos sobre su gestión y, al mismo tiempo, monitoreados permanentemente, lo cual perjudica su motivación y desempeño. Este proceso de mutación se vuelve entonces problemático para los directivos, sobre todo en cuanto a la aceptación de las personas del uso de los nuevos dispositivos y mecanismos.
Según lo expuesto, las empresas deben promover un marco de efectividad de ventas que incluya el empleo de la tecnología y el modo en que ella influye en sus componentes básicos, entre ellos la estrategia del cliente, el diseño de la organización, la administración del recurso humano, la participación del cliente y la infraestructura de soporte de toda la intervención. En cierta forma, tienen que prepararse “digitalmente”, saber adoptar y usar las distintas soluciones tecnológicas y realizar acciones para tener excelentes resultados sostenidamente.
Se requiere, por lo tanto, conseguir un buen equipo que lidere este empeño, utilizar un enfoque ágil y poner de relieve el apoyo corporativo necesario para mantener el éxito. No olvidar que el elemento humano es clave, pues no se trata de “digitalizar per se” toda la tarea comercial, y eso de “la noche a la mañana”.