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¿Cómo vender una vivienda de forma digital? Amarilo tiene la respuesta

Tras superar rápidamente los embates de la pandemia, esta firma constructora no solo se recuperó, sino que el año pasado tuvo ventas récord y ha incrementado su participación de mercado.


Por ser el gran jalonador de la economía, el sector constructor logró recuperarse rápidamente. Y es que en sus manos estaban 32 sectores y 56 subsectores de la industria, 3.200 obras y más de un millón de empleos. Por ello, fue el primero en sentarse con el Gobierno para empezar obras que conllevaron a una reactivación.

Amarilo ha sido una de las grandes jalonadoras, tras superar retos que la han llevado a reinventarse y a acelerar proyectos que ya tenían en mente. La pandemia fue el gran desafío que los hizo parar cuando iban a alta velocidad. “Siempre veo las cosas positivas de la vida y suelo reflexionar sobre lo esencial, que es pensar en comunidad, en los colaboradores, en la familia y en cursar cambios”, relata Roberto Moreno Mejía, presidente de esta constructora fundada en 1993 y que ha sido reconocida por la creación e implementación del concepto ‘Ciudad dentro de la ciudad’.

Moreno se ha caracterizado por ser un líder que inspira, planifica e innova, y con estas banderas realizó muchos cambios que le permitieron a la constructora no solo enfrentar la pandemia y otros retos, sino crecer en el mercado y encontrarse en el mejor momento.

“A nivel empresarial, la lección más grande fue repensar y ajustarnos de verdad. En el sector constructor tuvimos una reunión previa al confinamiento, con el ministro de Vivienda, Camacol y el ministro de Salud, y empezamos a ver qué hacíamos para mitigar un poco el efecto de la pandemia, y después ver cómo lográbamos una reactivación. Con un protocolo muy riguroso, y un trabajo en equipo entre el sector privado y el Gobierno, logramos ser de los primeros sectores en reactivarse”, cuenta el líder de Amarilo.

En el interior de esta constructora, la gran apuesta fue la parte digital, ya venían operando con el BIM (Building Information Modeling), un sistema de trabajo en la nube, en el cual todos los colaboradores pueden hacer el diseño y puesta en marcha de los proyectos, de manera remota desde sus casas. Venían pensando también en hacer ventas virtuales, y cuando llegó la pandemia aceleraron e implementaron este esquema. “Nunca pensamos que eso fuera tan rápido, realmente nos aceleramos mucho, y montamos una estrategia que se llama ‘Casa desde casa’ en la cual buscamos potencializar las experiencias de los clientes con herramientas digitales. Por ejemplo, una familia pedía una cita y podía entrar a través de alguna de estas plataformas, hacer un recorrido por todo el proyecto, ver su ubicación, diseño y qué había alrededor del proyecto. Y eso permitió que las familias pudieran vincularse digitalmente a través de herramientas como DocuSign, firmar sus documentos y hacer transferencia electrónica”, explicó el presidente de Amarilo.

Así, los asesores hacían acompañamiento al cliente de manera telefónica y virtual para poder seguir trabajando en los proyectos, y así empezar a reactivarse. En abril de 2020, lograron hacer 62 ventas virtuales, y en mayo alcanzaron 500. Hoy, el 30 por ciento de las ventas son virtuales en Amarilo, y se combinan con tres showrooms, en donde muestran todos los proyectos. El nuevo reto es que el comprador pueda hacer todo el proceso de compra de manera virtual, hasta la escritura, para lo cual trabajan con Camacol.

Otra de las reinvenciones que trajo esta experiencia en el interior de la constructora es contemplar un nuevo diseño del hogar, espacios que sirvan como vivienda, trabajo y esparcimiento. El nuevo cliente quiere un sitio más iluminado, ventilado, con zonas verdes, fácil para salir a caminar, un rincón para las mascotas y la posibilidad de ‘balconear’. Al tener en cuenta esta tendencia se ha generado una “dinamización del mercado, no solo en Colombia, sino a nivel global y ha habido una reactivación del sector muy fuerte”.

Moreno Mejía asegura que “en Colombia, el año pasado tuvimos ventas récord y este año estamos por encima; es el momento en que más se ha comercializado vivienda en el país y con el programa ‘Mi casa ya’, que es muy robusto, este Gobierno ha construido sobre lo construido con una política de vivienda que se ha venido desarrollando durante los últimos años”. Gracias a este espaldarazo, anota el constructor, se han comercializado casi 280.000 unidades (últimos 12 meses), que nunca se hubieran logrado en la historia del sector.

El poder circular libremente permitió que 2021 fuera un gran año para Amarilo. Frente a 2020, crecieron 33 por ciento y comercializaron 11.480 viviendas que representaron un poco más de 2,5 billones de pesos en ventas. “Esto, gracias a la variedad de productos que tenemos y a los diferentes mercados. Hoy estamos en 17 municipios de Colombia”.

En 2022 han seguido creciendo. En época prepandémica, la participación de mercado de Amarilo era de 4,3 por ciento “en lo corrido de este año y los últimos 12 meses ya subimos 6,1 por ciento, y hemos vendido, hasta mayo, 6.411 viviendas. La meta es proyectar un cierre de año por encima de 13.000 viviendas por un poco más de 3,1 billones de pesos en ventas”, anunció Moreno Mejía.

Visto así pareciera fácil, pero enfrentaron el año pasado los impactos del alto costo del acero, el cual pudieron balancear al contemplar en el presupuesto un rubro de incremento de imprevistos. “Afortunadamente, logramos, en los proyectos que estaban andando, cubrir gran parte de esa alza, pero también este año ha habido incrementos en otros productos e insumos, que hemos podido mitigar. No obstante, es previsible una presión al alza de los precios de la vivienda, afectados por la inflación, al tiempo que las tasas de interés pueden incidir un poco en el cierre financiero de los proyectos”, reconoció el presidente de Amarilo, quien considera que hay que ser muy eficientes en materia de costo-beneficio.

Se han permitido también mirar otros mercados a los que quieren llegar como el oriente antioqueño, Medellín, la zona cafetera y regresar a Cali. Este año, tienen 30 lanzamientos en diferentes ciudades del país como Bogotá, Cartagena, Barranquilla, Soledad, Villavicencio, Ibagué, Ricaurte y Cajicá. En todos, se mantiene el concepto de ‘Ciudad dentro de la ciudad’, que incluye ciclovías, instituciones educativas, centros de salud, parques, bibliotecas y comercios, entre otros beneficios que mejoran el entorno. Y hacen una mirada especial a ciudades intermedias: “Creo que es un gran beneficio que Colombia sea un país de ciudades, porque nos permite que haya más innovación, más trabajo y yo creo que esto es muy positivo”.

Su principal obra en 2022 es el gran proyecto de Lagos de Torca, que vienen trabajando desde hace tres años; su primer proyecto, ‘Hacienda el Otoño’, inicia obras en julio, y es considerado muy importante para dinamizar el sector norte de la Bogotá (con viviendas VIS –Vivienda de Interés Social– y no VIS). Su sello ambiental está en todas sus obras, empezando por casa: su nueva sede –inaugurada hace tres años– fue el primer edificio de gran tamaño en obtener un Leed Platinum –la certificación más alta que se logra en construcción–, y les acaban de otorgar este año la ‘certificación LEED Platino en operación’ al ahorrar más del 42 por ciento de la energía y más del 32 por ciento del agua.

Otro aporte de Amarilo es que están en casi todos los proyectos con certificación Edge –por bajo consumo de energía y agua–, también trabajan con el reúso de materiales, como en el proyecto de Alameda del Río, en Barranquilla, en donde lograron reusar el 70 por ciento de los movimientos de tierra. En total, son 62 hectáreas en un bosque tropical, en el que lograron, con ayuda de la comunidad, hacer una siembra de 15.000 árboles.

Sobre el futuro del país, de acuerdo con la elección del nuevo presidente de Colombia, “yo diría que sigamos construyendo sobre lo construido, fortaleciendo los programas de vivienda, y que de verdad trabajemos juntos por todos los colombianos”, enfatizó este constructor con títulos en ciencias de ingeniería, economía y gerencia de proyectos de construcción.