En el ecosistema empresarial colombiano la prospección en ventas B2B se ha convertido en uno de los puntos más frágiles de la sostenibilidad comercial. No por falta de herramientas, sino por la persistencia de prácticas improvisadas que dejan a las empresas dependiendo de pocos clientes, con embudos de ventas vacíos y equipos comerciales que no miden lo esencial.
Gabriel Gallo, experto en estrategia comercial y prospección B2B, lo plantea desde una experiencia directa con equipos de ventas de distintos sectores. “En el mundo empresarial hay una falencia y es que los equipos comerciales de todos los sectores se quedan dependiendo de los mismos clientes”, señaló. Y esa dependencia se vuelve crítica cuando el negocio se apoya en uno o dos grandes compradores que concentran la mayor parte de los ingresos, porque “si uno de ellos se llega a ir, se compromete la sostenibilidad del negocio”, advirtió.
La prospección, en ese contexto, deja de ser una tarea operativa y se convierte en un asunto estratégico, pues más que buscar nuevos contactos, se trata de alimentar el embudo de ventas con oportunidades reales y calificadas. Por eso, para Gallo, el error comienza cuando las empresas entienden la prospección como una actividad secundaria que se activa solo cuando las ventas empiezan a caer, y no como lo que realmente es, un proceso disciplinado, medible y continuo.
Otro de los vacíos más evidentes está en el uso deficiente de herramientas digitales. “Por ejemplo, no están utilizando la potencia de la inteligencia artificial”, afirmó el especialista. A esto se suma una presencia débil o mal trabajada en plataformas clave como LinkedIn, que hoy concentra gran parte de las interacciones empresariales. “No saben cómo romper el hielo, ni cómo conectarse con los contactos decisores de primer nivel”.
La tecnología, sin embargo, no reemplaza el trabajo humano ni la comprensión del contexto. Gallo insistió en que la prospección B2B exige conocimiento profundo de la industria y de las personas con las que se busca establecer contacto, ya que no es lo mismo hablarle a un jefe de compras que a uno de talento humano o de innovación, en especial en un mundo cada vez más saturado de mensajes genéricos.
En ese punto, la calidad de la prospección deja de medirse sólo por datos o herramientas y pasa a depender del tipo de vínculo que se logra construir. “No se trata solamente de hacer negocios, sino de crear relaciones humanas”, resumió el experto. La prospección efectiva, desde su perspectiva, parte de entender los desafíos del sector, pero también de identificar qué motiva a la persona que toma decisiones, cómo piensa y qué valora dentro de su organización.
Y es que cuando ese componente humano falla, el impacto se refleja de inmediato en los indicadores. Según datos de asociaciones de ejecutivos de ventas en Estados Unidos, una parte significativa de los procesos comerciales se abandona prematuramente. “El 48 por ciento de los comerciales, por ejemplo, no le hacen seguimiento a los prospectos”, señaló Gallo. Y el contraste es contundente si se tiene en cuenta que, en el mercado B2B, “más del 80 por ciento de las ventas se hacen después del quinto contacto”.
Por otro lado, la falta de persistencia y de medición se refleja en la desconexión entre marketing y ventas, porque cuando los prospectos llegan sin calificación adecuada, el embudo se llena de contactos que no avanzan y el resultado es un cortocircuito interno que diluye responsabilidades y afecta los resultados.
Lo cierto es que, a lo largo de su trabajo con empresas de sectores como seguros, construcción, industria química, tecnología y servicios, Gallo ha identificado una constante: equipos comerciales que no conocen sus propios indicadores. “Cuando les pregunto cuántos clientes nuevos han conseguido este año o cuál es su tasa de conversión en el embudo de ventas, no saben responder”, dijo. Y esa falta de claridad, “obliga a replantear los esquemas desde los que se está vendiendo”, concluyó.
Para conocer más sobre Gabriel Gallo y aprovechar su experiencia en el sector puede escribir al correo ggallo@linkedtop.com.co o comunicarse al número de celular 322 2686644.
