Las razones detrás de las compras impulsivas en Black Friday: revelan datos que pocos saben

Este viernes, 28 de noviembre, en todo el mundo se realiza el popular ‘Black Friday’, una jornada llena de descuentos que marca el inicio de la temporada decembrina y en la que muchos se aventuran a comprar artículos que durante el año tienen un precio mucho más elevado, como accesorios, ropa, tecnología, entre otros.

Sin embargo, aunque muchos acuden a las tiendas para lograr aprovechar los grandes descuentos, lo cierto es que hay un fenómeno psicológico y de conducta detrás de esta situación.

El profesor Andrés Barrios Fajardo, del área de mercadeo de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes, se refirió en concreto a qué sucede en la mente del consumidor durante estas fechas.

Lo primero y más notorio es la montaña rusa emocional que ocurre en el comprador. Pues la compra no es un acto puramente racional, contrario a lo que se cree. De hecho, el comprador atraviesa una secuencia de sentimientos contradictorios durante la jornada.

“Los consumidores experimentan una secuencia emocional que incluye entusiasmo inicial por las promociones que pueden obtener en el precio de las compras deseadas, mezclado con ansiedad por lograrlas antes de que se agoten las unidades o finalice el tiempo de promoción”, comenta el experto.

Las decisiones sesgan el proceso racional y también a la par incrementan las decisiones impulsivas. Cuando se cierra el ciclo ocurren dos cosas. La primera es la satisfacción y la otra es la culpa.

“La culpa aparece si consideran que las compras no respondieron a necesidades reales o si el descuento obtenido no fue lo suficientemente significativo”, añade.

Adicional a ello, el fenómeno se ha visto potenciado por la digitalización, pues la Cámara de Comercio Electrónico (CCCE) indica que el canal digital alcanzó ventas históricas por 105 billones de pesos en 2024.

También existe una competencia por ganar la oferta. De hecho, el miedo a perderse algo, conocido como FOMO (Fear of Missing Out), actúa como un gran motivador. Por otro lado, la percepción de escasez intensifica el valor percibido de los productos y convierte la compra en un reto personal contra otros compradores.

“Como el Black Friday se enmarca en un fin de semana determinado, existe una sensación de competencia entre los consumidores por realizar las compras durante ese tiempo. Identificar productos con un buen descuento genera alegría por ‘ganar’ la competencia”, concluye el experto.