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Método de Harvard para negociar: ¿en qué consiste?

Lecciones de Harvard y su método de negociación para lograr el éxito en los negocios.


El método de Harvard para negociar fue creado en la Escuela de Leyes de Harvard a finales de 1979. Esta exclusiva guía fue hecha por el profesor de derecho Roger Fisher, el antropólogo Wiliam Ura y Bruce Patton, autores del libro Getting to YES. Negotiating without Giving up, el cual explica una serie de técnicas que se pueden aplicar para aumentar el poder de convencimiento sobre las personas, además de tener mejores formas de comunicación que ayudan a garantizar conseguir todos los propósitos.

Otros modelos sugeridos por las grandes academias no cuentan con este método de Harvard, el cual resalta cómo es posible encontrar soluciones en las que todos salgan ganando, sin la necesidad de tener un enfrentamiento, sino que se trata de ver a la otra persona como un aliado estratégico.

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Método de Harvard para negociar exitosamente - Foto: Getty Images

Además, este tipo de método busca crear mejores relaciones interpersonales. La guía argumenta que tener mejores relaciones puede ser la base para una buena asociación a largo plazo. Una de las claves para este tipo de alianzas es que las personas podrán volver a reconectarse con sus socios estratégicos en tiempos de crisis.

Un ejemplo claro de esto se puede ver en Los Roy de Sucession, en el que no aplican esta teoría y por eso tienen tantos problemas en sus negociaciones; incluso, se han ganado ciertos enemigos que se empeñan en destruirlos.

Por esta razón, el método sugiere escuchar, ser flexibles, tener reglas claras y buscar soluciones con las que todos queden satisfechos la hora de cerrar cualquier negocio.

¿En qué consiste?

Este método es “la oveja negra” de los negocios, pero la más eficiente. Busca romper todas las reglas y atropellar todos los conceptos de negociación que existían, dejando estrategias como las de atacar y acercarse agresivamente a los demás. Busca la diplomacia, un diálogo mucho más flexible, el cual entiende que todos quieran sacar algo de la discusión.

Por otro lado, sus creadores aseguran que este método puede ser utilizado por cualquier persona, incluso por abogados de Wall Street que representan a 500 empresas o por los diplomáticos de Estados Unidos a la hora de mantener conversaciones sobre el control de armas con Rusia.

Además, es un buen compañero a la hora de resolver problemas de pareja, el cual lo hace digno de aplicar en distintas áreas de la vida para tener éxito.

El método

Paso 1 - La persona no es el problema

Primero se debe diferenciar que la persona y el problema que quieren resolver no son lo mismo, razón por la cual se debe evitar la grosería, los prejuicios, las opiniones personales y el enojo. La idea principal es enfocarse en buscar una solución y no en lo que se está sintiendo en el momento por la otra persona, ya que esto puede afectar de manera negativa todo el proceso. Trabajar en equipo para ganar cualquier victoria.

Paso 2 - Intereses y no posiciones

Detrás de cada posición o postura hay un interés en especial, por lo cual no se debe tomar partido ni colocarse en una postura específica, sino pensar primero en cuáles son los intereses que realmente se quieren resolver y cuáles son las necesidades por cubrir. Así se puede encontrar un punto medio y una serie de soluciones que dejarán a todos satisfechos.

Paso 3 - Beneficio mutuo

Se puede lograr un beneficio mutuo lanzando ideas sobre la mesa, dejando de aferrarse a una sola respuesta y resaltando que se está buscando un punto central con el que todos obtengan por partes iguales los correspondientes beneficios.

Paso 4 - Objetividad

Esto es importante en todas las negociaciones, ya que se busca un criterio el cual sea justo e independiente de los intereses de alguien en especial. Sin embargo, este paso es el más difícil de lograr gracias a que la mayoría de las personas están acostumbradas a buscar lo que es bueno para ellos mismos, pero se debe tomar un paso hacia afuera y pensar en lo que todos buscan.